我是李萬(wàn)娟，來(lái)自山西太原，是一所留學(xué)機(jī)構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人，同時(shí)是GCDF全球職業(yè)生涯規(guī)劃師，也是家庭教育指導(dǎo)師，還是一名高考志愿規(guī)劃師。

我在留學(xué)行業(yè)做了 20 年，在這期間幫助了數(shù)千名的學(xué)生完成了從學(xué)業(yè)到職業(yè)的整體規(guī)劃，與孩子們共同制定科學(xué)全面的落地方案，提供了全程的陪伴服務(wù)。

我親眼見(jiàn)證了很多學(xué)生從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越的全過(guò)程，所以我特別深刻地認(rèn)識(shí)到生涯規(guī)劃的價(jià)值和意義，也深刻理解我扮演的這個(gè)角色所承擔(dān)的社會(huì)意義和價(jià)值，是責(zé)任也是動(dòng)力，讓我更愿意一直在這個(gè)行業(yè)里扎根。

我今天的分享的內(nèi)容主要分三個(gè)方面

希望能對(duì)大家有幫助

01 短期咨詢(xún)和長(zhǎng)期陪跑有什么不同？

什么是短期咨詢(xún)呢？在這方面似乎沒(méi)有官方的定義，我自己理解的短期咨詢(xún)通常是以次為單位的，或者是以實(shí)現(xiàn)單一目標(biāo)為目的的咨詢(xún)。

比如說(shuō)生涯規(guī)劃的短期咨詢(xún)，我們會(huì)根據(jù)來(lái)訪(fǎng)者的需求進(jìn)行自我探索和外部世界的探索。在這個(gè)過(guò)程中我們會(huì)運(yùn)用很多的測(cè)評(píng)工具，用對(duì)談或者其他渠道進(jìn)行信息的收集，信息的處理，啟動(dòng)決策機(jī)制，幫助來(lái)訪(fǎng)者確定目標(biāo)，制定一個(gè)可執(zhí)行的方案。具體如何做？在北森的【GCDF】的課程里有特別詳細(xì)的講解，在這里我就不贅述了。

我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們幫助來(lái)訪(fǎng)者確定完執(zhí)行方案之后，我們的咨詢(xún)工作基本上就結(jié)束了，最多還會(huì)約定幾次的回訪(fǎng)，這就是短期咨詢(xún)。

而長(zhǎng)期陪伴它涉及的方面更多，我剛剛提到的那些短期咨詢(xún)的全部工作，在長(zhǎng)期陪伴服務(wù)中僅僅是一個(gè)準(zhǔn)備工作。在陪伴的過(guò)程中我們會(huì)扮演更多的角色，不單單是咨詢(xún)師，我們可能是教練，還會(huì)做一些心理疏導(dǎo)，同時(shí)也會(huì)幫助學(xué)生尋找資源，幫助Ta實(shí)行目標(biāo)，達(dá)成方案，最終拿到結(jié)果。

總之，我們會(huì)通過(guò)陪伴，幫助學(xué)生在拿到目標(biāo)結(jié)果的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)認(rèn)知能力、背景等整體的提升，最終幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。

那么長(zhǎng)期陪伴和短期咨詢(xún)最大的不同是什么呢？那就是長(zhǎng)期陪伴是在短期咨詢(xún)確定的需求結(jié)果為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，同時(shí)給客戶(hù)提供一個(gè)系統(tǒng)化的服務(wù)，在達(dá)成需求結(jié)果的過(guò)程中更加注重在為客戶(hù)創(chuàng)造和提供更大的價(jià)值。那么對(duì)于我們來(lái)說(shuō)就是想辦法幫助一個(gè)學(xué)生實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。這是我認(rèn)為長(zhǎng)期陪伴和短期咨詢(xún)最不同的。

給大家列舉一個(gè)我做過(guò)的長(zhǎng)期陪伴的案例

高中輟學(xué)學(xué)子逆襲上岸世界前百名校研究生

我曾經(jīng)的一個(gè)學(xué)生高二輟學(xué)了，當(dāng)時(shí)他的家長(zhǎng)咨詢(xún)的訴求是如何讓孩子回到學(xué)校。經(jīng)過(guò)和學(xué)生家長(zhǎng)的對(duì)談，我們發(fā)現(xiàn)其實(shí)這個(gè)學(xué)生有很大的潛力，盡管他現(xiàn)在的狀態(tài)并不如人意。我們通過(guò)天賦測(cè)評(píng)對(duì)孩子的內(nèi)在有了更多的了解，但是讓他直接重返校園其實(shí)是一個(gè)不太容易達(dá)成的目標(biāo)，我們和家長(zhǎng)溝通達(dá)成一致的意見(jiàn)，共同做出了一系列的努力：

首先，我們做了一些非常規(guī)的設(shè)計(jì)，第一步是讓這個(gè)學(xué)生說(shuō)出自己特別心儀的目的地，讓家長(zhǎng)資助他去旅行，然后這個(gè)學(xué)生就開(kāi)心地享受生活了。

這個(gè)設(shè)計(jì)聽(tīng)起來(lái)很簡(jiǎn)單，但是很重要的一點(diǎn)是，通過(guò)旅游可以幫助學(xué)生打開(kāi)他的視野，當(dāng)然并不是每個(gè)孩子我們都這么設(shè)計(jì)，只是針對(duì)這個(gè)孩子來(lái)說(shuō)，他愿意打開(kāi)心扉，他才有可能有轉(zhuǎn)機(jī)，我們會(huì)根據(jù)每個(gè)孩子的不同情況來(lái)設(shè)計(jì)不同的服務(wù)方案。

那么等他享受完生活之后，回來(lái)的第二步又是什么呢？我們把他扔進(jìn)社會(huì)。因?yàn)檫@個(gè)孩子覺(jué)得不用學(xué)歷，他一樣可以混得很好。那好，我們就讓他體驗(yàn)一下，跟家長(zhǎng)商量后，就讓這個(gè)學(xué)生去北京打工了。

結(jié)果可想而知，這個(gè)學(xué)生可以說(shuō)是備受挫折，被現(xiàn)實(shí)狠狠地毒打了，這個(gè)時(shí)候他也意識(shí)到其實(shí)學(xué)歷還是很重要的。無(wú)論是作為敲門(mén)磚還是其他來(lái)說(shuō)，他還是很有必要去拿一個(gè)學(xué)歷的。

事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，我們進(jìn)行了第三步，跟家長(zhǎng)說(shuō)讓學(xué)生重新回到了學(xué)校。此時(shí)我們就達(dá)成了第一目標(biāo)——重返校園，也就是我們短期咨詢(xún)的工作階段。

后續(xù)的工作就是我們進(jìn)行長(zhǎng)期陪跑的過(guò)程，經(jīng)過(guò)前面的探索，這個(gè)學(xué)生對(duì)自己有了更深層面的認(rèn)識(shí)，他發(fā)現(xiàn)自己很喜歡也很擅長(zhǎng)和人打交道，于是他提出要去學(xué)商科。

我們幫助他申請(qǐng)了中外合作辦學(xué)，讓他順利地進(jìn)入了國(guó)內(nèi)的中外合作辦學(xué)項(xiàng)目。后續(xù)我們也幫他匹配了很多其他項(xiàng)目，比如去馬來(lái)西亞做義工，做熱帶雨林的保護(hù)。讓我們所有人都特別驚喜的是，這個(gè)學(xué)生在中外合作辦學(xué)的過(guò)程中表現(xiàn)特別優(yōu)異，包括我們給他匹配的公益項(xiàng)目、商學(xué)院的項(xiàng)目和實(shí)習(xí)的項(xiàng)目等，他都完成得非常好，而且很投入。

所以后來(lái)我們又送他到海外，正式進(jìn)行了海外學(xué)業(yè)的體驗(yàn)。最終在他本科畢業(yè)之后，順利地幫他拿到世界前百名校的研究生。他現(xiàn)在已經(jīng)畢業(yè)，而且通過(guò)自己的努力在英國(guó)就業(yè)了。

這算是我們長(zhǎng)期陪伴的全過(guò)程，在這個(gè)過(guò)程中我們把學(xué)生的潛能和優(yōu)勢(shì)很好地激發(fā)出來(lái)了，幫助他更好的成長(zhǎng)，在學(xué)業(yè)事業(yè)上拿到了優(yōu)異的成績(jī)。

02 提供全生涯周期規(guī)劃需要做哪些準(zhǔn)備？

作為咨詢(xún)師，或者是作為準(zhǔn)備提供長(zhǎng)期陪伴服務(wù)的我們需要儲(chǔ)備什么？在這里我就不講硬件儲(chǔ)備比如辦公條件之類(lèi)的了，我從軟實(shí)力方面給大家做分享。

一、能力的儲(chǔ)備

1、理論基礎(chǔ)

我們需要有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，比如說(shuō)做職業(yè)生涯規(guī)劃、高考志愿填報(bào)這種業(yè)務(wù)，需要知道相關(guān)的內(nèi)容信息；做留學(xué)服務(wù)，需要清楚了解海外院校留學(xué)整個(gè)市場(chǎng)的概況，這些都是最基礎(chǔ)的知識(shí)和能力的儲(chǔ)備。

剛剛進(jìn)入行業(yè)沒(méi)有人帶，自己摸著石頭過(guò)河，那對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，就需要補(bǔ)充這方面的能力，去學(xué)習(xí)去實(shí)踐。所以我自己是先從測(cè)評(píng)入門(mén)，后來(lái)了解到北森有更專(zhuān)業(yè)的生涯課程，于是就學(xué)了GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師的課程，這些學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓我更好地幫助學(xué)生做實(shí)踐分析。在做咨詢(xún)的過(guò)程中，尤其接觸到高中生，做規(guī)劃是跨不過(guò)他學(xué)習(xí)成績(jī)這一部分的，即便我們不是指導(dǎo)老師，不需要幫助他補(bǔ)課，但是我們?nèi)匀恍枰治鏊膶W(xué)業(yè)狀況，所以北森的新高考雙師認(rèn)證課推出后，我就馬上去報(bào)名學(xué)習(xí)了。

通過(guò)學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)，可以讓我們少走很多的彎路。

2、一對(duì)一咨詢(xún)能力

從本質(zhì)上來(lái)說(shuō)，在整個(gè)咨詢(xún)過(guò)程中，我們就是在跟學(xué)生、跟家長(zhǎng)、跟各種人在溝通交流，然后通過(guò)溝通交流來(lái)解決問(wèn)題。所以一對(duì)一交流溝通的能力是非常重要的，這個(gè)能力不單單是我們?nèi)粘５恼f(shuō)話(huà)能力，它更多的是從專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)的角度來(lái)說(shuō)，用到很多的技術(shù)，比如說(shuō)生涯咨詢(xún)的技術(shù)、心理疏導(dǎo)的技術(shù)，甚至一些教練技術(shù)，這個(gè)對(duì)我們是有很大幫助的。

3、一對(duì)多的講課能力

很多時(shí)候我們做的工作是在教育客戶(hù)，因?yàn)槲覀儾皇窃谟峡蛻?hù)的需要。我們是要引導(dǎo)他看到他沒(méi)有看到的，讓他愿意去配合我們做更多落地的工作，從而更好地幫助學(xué)生實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的成長(zhǎng)。

教育客戶(hù)這件事情其實(shí)是很難的，掌握好分寸這是一種能力。

二、資源的儲(chǔ)備

長(zhǎng)期陪跑和短期咨詢(xún)是不同的，我們要幫助學(xué)生們?nèi)プ雎涞?，那么我們不可能通過(guò)一個(gè)人、一個(gè)工作室，甚至是一個(gè)公司提供所有的落地的東西。這個(gè)時(shí)候就需要我們?nèi)テヅ滟Y源，比如說(shuō)公益項(xiàng)目、科研項(xiàng)目、實(shí)習(xí)的項(xiàng)目；還包括培訓(xùn)，比如說(shuō)語(yǔ)言培訓(xùn)，證書(shū)培訓(xùn)，我們是需要幫助客戶(hù)去匹配資源，篩選資源，你的資源跟學(xué)生越匹配，你的資源優(yōu)勢(shì)就越大，你的學(xué)生方案落地就會(huì)做的越好。

當(dāng)然我們并不是在做簡(jiǎn)單的資源對(duì)接的工作，其實(shí)是在尋找到長(zhǎng)期資源的基礎(chǔ)之上再次創(chuàng)造，讓學(xué)生從這些項(xiàng)目中可以最大化地獲得成長(zhǎng)。

在資源這方面，我們做的越久，資源就會(huì)越豐富，甚至你的學(xué)生和家長(zhǎng)都可以成為你的資源。打個(gè)比方說(shuō)，我們給學(xué)生提供這個(gè)實(shí)習(xí)的項(xiàng)目，可以是我們之前接觸到的一些家長(zhǎng)提供的。他們可能是一些優(yōu)秀的企業(yè)家，也很樂(lè)意給孩子們提供實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)。再比如說(shuō)我們?cè)缙诋厴I(yè)的學(xué)生現(xiàn)在已經(jīng)在很多的企業(yè)成為了中流砥柱，我們也會(huì)借助這些學(xué)生幫助提供一些就業(yè)、實(shí)習(xí)的機(jī)會(huì)，甚至企業(yè)內(nèi)推的機(jī)會(huì)。只要他的資源能匹配上，我們都會(huì)幫助學(xué)生去做這樣的工作，這些就是我們?cè)谡麄€(gè)長(zhǎng)期陪跑進(jìn)行過(guò)程中可以積累到的資源。

03 如何提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率？

如何提高客單價(jià)和復(fù)購(gòu)率，我講一下我們團(tuán)隊(duì)大概的運(yùn)營(yíng)策略，首先我們要確定我們制定的這個(gè)策略的目標(biāo)是什么？肯定是為了達(dá)成我們的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，這個(gè)經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)對(duì)于我來(lái)說(shuō)，就是提高用戶(hù)的活躍度從而來(lái)增加收入。

很多人認(rèn)為咨詢(xún)就是一次性的，尤其對(duì)于留學(xué)或者職業(yè)咨詢(xún)來(lái)說(shuō)，我們的客戶(hù)不可能反復(fù)的留學(xué)，在職業(yè)規(guī)劃方面的業(yè)務(wù)中如果客戶(hù)遇到的問(wèn)題沒(méi)有那么復(fù)雜的話(huà)，我們就是一次性的交情。

那么我們?cè)趺锤蛻?hù)有更多的互動(dòng)？其實(shí)這是長(zhǎng)期陪伴可以提供的機(jī)會(huì)。

因?yàn)橛刑峁╅L(zhǎng)期陪伴的服務(wù)，我們需要跟家長(zhǎng)去溝通交流，剛才說(shuō)到了，我們的學(xué)生在參加一些項(xiàng)目的時(shí)候，我們有很多工作籌備、過(guò)程記錄和項(xiàng)目結(jié)束后的復(fù)盤(pán)，這些都是在我們的家長(zhǎng)群和學(xué)生群里進(jìn)行的，包括我們平時(shí)也會(huì)和一些優(yōu)秀的組織合作舉辦一些讀書(shū)訓(xùn)練營(yíng)的活動(dòng)邀請(qǐng)家長(zhǎng)們來(lái)參加，這些動(dòng)作就會(huì)增加我們和客戶(hù)之間的互動(dòng)，提升客戶(hù)的活躍度，同時(shí)也讓客戶(hù)知道，我們可以給他提供什么樣的價(jià)值。我們是真的愿意帶著他成長(zhǎng)的。

這就是我們制定運(yùn)營(yíng)策略的目標(biāo)，它的核心就是跟客戶(hù)建立關(guān)系，進(jìn)行長(zhǎng)線(xiàn)的維護(hù)，具體可以從以下幾個(gè)方面入手：

產(chǎn)品體系的搭建

家長(zhǎng)是我們的客戶(hù)，你要他把孩子的未來(lái)交給你，還要支付給你一筆不菲的費(fèi)用，他一定是要經(jīng)過(guò)很慎重的思考的。所以我們要有一個(gè)完整的產(chǎn)品線(xiàn)，要讓客戶(hù)很容易跟我們產(chǎn)生關(guān)系。我們的整個(gè)鏈條上有9塊9的測(cè)評(píng)，也有99元的家長(zhǎng)課，還有按次完成的相關(guān)的咨詢(xún)。

有的家長(zhǎng)他不可能一開(kāi)始就跟你簽訂一個(gè)長(zhǎng)期的服務(wù)協(xié)議，他可能只想解決眼下的問(wèn)題，那我們就來(lái)提供一些短期的咨詢(xún)服務(wù)，在這過(guò)程中我們可能就會(huì)有一些客戶(hù)轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期陪伴服務(wù)。比如從幾百塊的簽證服務(wù)、咨詢(xún)課程服務(wù)到幾萬(wàn)十幾萬(wàn)的長(zhǎng)期陪跑服務(wù)，制定這樣一套完整的產(chǎn)品鏈，既能增加客戶(hù)的活躍度，也會(huì)因?yàn)槲覀兲峁┝诉@些服務(wù)，讓客戶(hù)看到了我們的價(jià)值和能力后從而再一次選擇我們。

品牌塑造

品牌塑造的策略就是需要告訴客戶(hù)我們能干什么，我們能提供什么樣的價(jià)值，讓客戶(hù)相信我們具備這樣的能力。核心點(diǎn)就是讓客戶(hù)相信我們。

這時(shí)候我們就需要去做一些背書(shū)，比如我通過(guò)北森的學(xué)習(xí)，增加了自己的技能點(diǎn)，也拿到GCDF和高考志愿填報(bào)這兩個(gè)比較專(zhuān)業(yè)的證書(shū)。這樣大家才會(huì)真的覺(jué)得你是個(gè)專(zhuān)業(yè)的人。

其次就是我們還需要準(zhǔn)備一些案例，如果說(shuō)你已經(jīng)在咨詢(xún)了，哪怕你之前提供的只是短期的咨詢(xún)，那你也可以去跟蹤Ta的長(zhǎng)期發(fā)展，我們最初的經(jīng)驗(yàn)也來(lái)源于之前短期客戶(hù)的成長(zhǎng)，把這些整理成案例，從不同的方面進(jìn)行拆解，分享給你的客戶(hù)，才能讓他們更好地、更直觀地看到你能提供什么。

還可以去進(jìn)行一些合作，比如我們跟大學(xué)有合作，和銀行有合作，我們有時(shí)候也會(huì)到企業(yè)里去講課，利用這樣的一些活動(dòng)來(lái)增加客戶(hù)對(duì)我們的信任，這些都是我們塑造品牌價(jià)值的過(guò)程。

新媒體宣傳推廣

在做新媒體推廣之前的我們大部分時(shí)間里都是埋頭干活，幾乎不做什么推廣。

但近幾年我們迎來(lái)一個(gè)特別好的機(jī)遇，可以借由新媒體更好的、性?xún)r(jià)比更高地來(lái)完成一些個(gè)人IP和企業(yè)IP的打造和推廣的工作，讓我們可以很快速地進(jìn)入一個(gè)賽道，會(huì)讓我們少走很多年的路。

不管是學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)還是對(duì)社會(huì)整個(gè)成長(zhǎng)資源匹配的整合，利用新媒體進(jìn)行宣傳推廣，這些都可以讓我們更快速的進(jìn)入到一個(gè)行業(yè)里，在這個(gè)行業(yè)有所建樹(shù)。

最后

作為教育行業(yè)相關(guān)的從業(yè)者，總是有一個(gè)小情懷，就是希望我們學(xué)生都能升到名校，雖然我們不是老師，但是我們也依舊有這樣的愿景。如果我們接觸不到本來(lái)就這么優(yōu)秀的學(xué)生資源，那我們就自己創(chuàng)造資源、培養(yǎng)資源，從短期咨詢(xún)到長(zhǎng)期陪跑我們其實(shí)都是在做這樣的工作，說(shuō)得高大上一點(diǎn)，這也是我們的社會(huì)價(jià)值，我們也將一直在這條路上努力。

好了，今天就先跟大家聊到這里，后續(xù)我還會(huì)分享一些我們團(tuán)隊(duì)做過(guò)的幾個(gè)長(zhǎng)期陪跑的學(xué)員案例，您覺(jué)得這篇文章不錯(cuò)的話(huà)，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)分享，感興趣的朋友們可以持續(xù)關(guān)注一下，咱們下次聊~