簡單介紹
我叫顏夢莉，是新高考雙師認證課第二期的學員，同時也是北森GCDF（x+3）第59期的學員。在成為職業(yè)規(guī)劃師之前，我在企業(yè)里做運營和管理工作的，2020年辭職創(chuàng)業(yè)+兼職做職業(yè)規(guī)劃師，很榮幸收到北森的邀請，在這里分享我學完《新高考雙師認證課》后的實戰(zhàn)經(jīng)歷（本文實戰(zhàn)經(jīng)歷節(jié)選自2023年9月26日的直播分享）。
我主要是從行業(yè)現(xiàn)狀和未來發(fā)展前景、從0到1的開啟付費咨詢的難點，獲客渠道、完整咨詢流程環(huán)節(jié)梳理以及自媒體如何低粉變現(xiàn)這五個方面來和大家進行分享，希望能夠給大家?guī)硪恍椭?/p>
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2016年中國高考志愿填報市場付費規(guī)模僅為1.3億元，2023年達9.5億元，預計2027年將增至12.2億元。經(jīng)歷了七年的時間，高考志愿規(guī)劃行業(yè)的市場規(guī)模實現(xiàn)增長630%，而且根據(jù)艾美咨詢的數(shù)據(jù)顯示，在未來這個數(shù)字仍舊會處于持續(xù)增長的狀態(tài)。
究其原因，除了我們普遍可知的大眾認知水平提升，知識付費意識提高和受教育程度提高這些用戶的內(nèi)在原因之外，影響市場規(guī)模變化的還有重要的兩個外界的原因。
1、網(wǎng)絡信息爆炸帶給大眾的知識信息混淆
我遇到過很多家長，他們混淆了不同省份專業(yè)分數(shù)，對自己所在省份的專業(yè)分數(shù)沒有一個準確的認知。因為現(xiàn)在網(wǎng)絡信息的不可靠性，他們無法在魚龍混雜的信息分辨哪個數(shù)字準確的、有效的，所以就會尋求專業(yè)人士的幫助。
2、高考改革
拿浙江舉例，從2017年開始實行新高考改革，當時就非常迅速地助推了高考志愿規(guī)劃行業(yè)的發(fā)展。如果按照浙江省以前的方式進行志愿填報，學生和家長只要把最心儀的大學確定好，放到第一志愿，勾選服從調(diào)劑，基本上就是被那個大學錄取的，難度并不是很高。
但是現(xiàn)在高考改革之后，包括浙江在內(nèi)的很多省份，比如北京、天津都是按照專業(yè)和院校的形式來進行填報的，填報的志愿有幾十個甚至一百多個，像遼寧這種可以填報112個志愿的規(guī)則，它增加了志愿填報靈活性，也更利于學生個性化發(fā)展，這對教育行業(yè)是一件很好的事，但終究有利有弊。
新高考改革后，對于所有的考生和家長來說，志愿填報難度一下子就增加了。尤其是對于平時不怎么了解這些內(nèi)容的家長來說，在如此短的時間內(nèi)去全面透徹地了解清楚整個報考的規(guī)則，難度是很大的。
?所以就是基于這樣的一個發(fā)展情況和背景，高考志愿規(guī)劃行業(yè)才會短短幾年間實現(xiàn)市場規(guī)模的成倍增長。目前市場對高報師的需求量還是比較大的，尤其是在高考旺季的時候，市場上的一些機構(gòu)就會大量招聘志愿填報的老師，總的來說就是市場需大于求的狀態(tài)。
高考志愿規(guī)劃收費標準根據(jù)具體城市而定，一般而言，像北京、上海這些一線城市可以達到客單價5000-30000不等，十八線小城市也可以達到2000左右的客單價，平均下來，全國各地可以達到客單價3000左右的水平。根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在高報季，每年高報師接待的人數(shù)上限在50人左右，具體計算一下收益還是比較可觀的。
高考志愿規(guī)劃在我們國家還沒有具體的行業(yè)標準，所以也會導致市場上的高報師存在良莠不齊的情況，但這對于我們反而是一個很好的機會。正因為行業(yè)不成熟，專業(yè)能力強的從業(yè)者往往就能獲得更高的收益。
除了高考志愿規(guī)劃師市場的一些內(nèi)容外，可以把目光放得更寬一點，聚焦于生涯規(guī)劃，在這個范圍內(nèi)我們可以提供的服務會更多。如果我們只單純地做高報師，淡旺季會非常明顯，只有高考后的那一個月有客源，但如果我們做的是生涯規(guī)劃的陪跑服務，從高一到高三甚至到高考之后我們不會沒事干，志愿填報之前的選科、探索更多的升學路徑，還有志愿填報之后的二次服務，比如大學生的職業(yè)規(guī)劃、研學產(chǎn)品，這些都是我們可以去開發(fā)的上下游產(chǎn)品。
高考志愿規(guī)劃和生涯規(guī)劃雖然不是新興行業(yè)，但觀察下來，我覺得它們是很有上升空間的，屬于很有潛力的行業(yè)。
1、沒有專業(yè)的工具
沒有專業(yè)的工具系統(tǒng)和數(shù)據(jù)庫的支撐，對高中生涯規(guī)劃師而言，就像做飯沒有鍋和鏟子的廚師一樣無從下手。并且我在剛?cè)胄袝r對高考志愿規(guī)劃的流程也不是特別清晰，總是怕漏掉一些環(huán)節(jié)，讓家長覺得我不專業(yè)，這是一個非常大的難點。
不過這個問題在我學習完北森的新高考雙師認證課之后就解決了，在這個課程里我不僅學到了專業(yè)知識，還有“領(lǐng)跑新高考”的智能大數(shù)據(jù)平臺的加持。把分數(shù)和選課輸入平臺，就會檢索得到符合標準的學校，再通過報考專業(yè)和學費上限的條件篩選，我大致上就能得到學生和家長滿意的目標學校。
其次是平臺中還包含專業(yè)定向測評的工具，能夠幫我對學生做自我探索和職業(yè)探索等方面的服務。這個工具對于高中生涯規(guī)劃師或者想做高中生涯規(guī)劃的小伙伴們來說，都會是一把利器。
2、沒有開始的勇氣
做高考志愿規(guī)劃其實是一件很需要勇氣的事情，因為它對于我來說可能是一份工作，但對于學生和家長來說，就是一輩子，這中間需要承擔的心理壓力是很大的，所以剛開始的我也缺乏開始的勇氣。在這里我也想跟所有和我一樣遇到這個難點的小伙伴說，萬事總有第一次，永遠不要怕開始。
可以先找一個有經(jīng)驗的老師幫助我們做督導，我之前了解到我們新高考雙師認證課的同學在最開始做志愿填報規(guī)劃時，就是直接找了我們課程的負責人孫老師，幫他做志愿填報最后的檢查和兜底。我覺得這是很好的一個辦法，有人帶總比一個人摸石頭過河要輕松容易很多。
新高考雙師認證課的授課老師王宇也講到過：“從業(yè)者就是得細心大膽，保持開放的態(tài)度。”可以從公益咨詢開始，這樣負擔可能也會沒有那么重。慢慢積累經(jīng)驗，不斷復盤、總結(jié)提升自己的個人能力，這是我們獲得底氣和勇氣的重要方式。
如何獲取客源，其實這也是我從0到1開啟付費咨詢的難點之一，把這個問題單獨拿出來跟大家分享一下，希望能對大家有幫助，梳理一下自己手頭的資源，看怎么樣的獲客方式是最適合自己的，下面是我總結(jié)到幾種方式：
在學校里尋找客源，考慮從學生入手
如果你是學校老師，那你的手上會有很多學生資源，這是你天然的優(yōu)勢。但如果沒有這個優(yōu)勢，也可以想辦法建立和學校的聯(lián)系，因為現(xiàn)在學校對學生的生涯規(guī)劃也越來越重視，所以很多學校會開展志愿填報的輔導工作，這對于我們來說都可以是一個機會。
利用自媒體
如果你的自媒體有粉絲基礎，可以先從自媒體的獲客開始，我身邊有一位老師，他是一位東北人，說話很幽默，性格和能力都非常擅長直播，所以他之后就開始做短視頻和直播獲客。我們在網(wǎng)絡上也可搜索到一些賬號，他們發(fā)布內(nèi)容大概就是每天介紹一個大學，每天介紹一個專業(yè)，或者每天介紹一個職業(yè)，靠這些內(nèi)容也可以獲得比較高一個粉絲量，做起來難度也不會特別大。堅持做下去，獲得一定量的粉絲基礎后，再用這個賬號做高考志愿規(guī)劃并不違和。
和機構(gòu)合作
我們掌握了專業(yè)的知識和技能，就可以考慮進入一家機構(gòu)或者和機構(gòu)合作，比如一些志愿填報的機構(gòu)和一些輔導機構(gòu)，他們有現(xiàn)成的學生資源。同時也可以是我們從0到1開始熟悉業(yè)務的一種方式，因為機構(gòu)里有很多有經(jīng)驗的老師可以給我們做把關(guān)工作，這是我們可以快速獲取經(jīng)驗的方式。其次就是機構(gòu)里可提供的服務可以覆蓋到初三或者高一的選科、高二的多元升學路徑，再到高三的志愿填報，我們學習到的內(nèi)容會很多，合作風險也很低。
在開始做志愿規(guī)劃師之前，我給自己做了一個綜合的評估。我之前不是教育行業(yè)的從業(yè)者，沒有資源優(yōu)勢，唯一擁有的就是通過學習新高考雙師認證課的內(nèi)容，還有在北森的 GCDF課程當中學到的生涯咨詢的技巧，所以我覺得第一年我的主要目標還是學習和磨練自己的專業(yè)技能，所以我選擇了和一個機構(gòu)去合作來解決我自己的客源問題。在這個過程當中，通過跟機構(gòu)的負責人、老師朝夕相處、聊天吃飯，學習他們的運轉(zhuǎn)模式、獲客模式，這些對我自身的成長都有很大幫助。
下面稍微跟大家拓展一下，也是結(jié)合了我自己踩雷的經(jīng)歷，總結(jié)出了在選擇機構(gòu)時必須注意的幾點。
?第一，在選擇機構(gòu)的時候，要確認好工作的范圍和內(nèi)容是否符合自己的預期。志愿規(guī)劃，它的流程通常是從收納面談開始的，但是部分機構(gòu)會把電話邀約這種前端的市場工作安排給規(guī)劃師去做，導致出現(xiàn)銷售和規(guī)劃師雙重角色的情況。這種形式有利有弊，好處是可以讓我更深入銷售的前端，了解用戶群體，學習銷售技能，弊端是銷售和規(guī)劃師的雙重身份會不利于付費的轉(zhuǎn)化。所以在進入機構(gòu)前，你要明確你想學習的技能是什么，是否想承擔職業(yè)規(guī)劃師之外的工作內(nèi)容，選擇和自己預期工作范疇內(nèi)容相符的機構(gòu)。
?第二，選擇有全面的培訓體系的機構(gòu)，這樣我們結(jié)合北森的課程和機構(gòu)的實戰(zhàn)補充獲取到的專業(yè)知識和技能，基本上就能獨立地去做志愿規(guī)劃這份職業(yè)了。而且我們可以從機構(gòu)那邊獲取我們所在省份的一些基礎的數(shù)據(jù)，比如招生計劃，這是非常寶貴的一個資源，可以大量地減少我們自己搜集資料的時間，提高效率。
?第三，了解一下機構(gòu)全職老師的占比高不高。全職老師占比越高就說明這個機構(gòu)專注于專業(yè)方面的精力會越多，那也間接說明它就越能做到對學生負責，我們能接觸到、了解到的東西會越專業(yè)，可獲取的有成效的經(jīng)驗也會越多。
我把整個志愿規(guī)劃的流程分為五個環(huán)節(jié)，下面也從這幾個方面展開講解。
收納面談：這個環(huán)節(jié)其實帶有銷售性質(zhì)的，但同時也是和家長和學生建立信任的一個重要環(huán)節(jié)，一般我會先問家長和孩子基本情況，包括預估的分數(shù)、選科、體檢等等，解答他們對一些專業(yè)問題上的疑惑。
但這里要注意，因為面談收納是一個免費的環(huán)節(jié)，所以我們需要把握好尺度，不要過度分享，否則付費就沒有意義了，也不能吝嗇分享，否則客戶看不到我們的專業(yè)性，也不會信任我們。
同時這個環(huán)節(jié)也需要用一些案例來制造焦慮，像幾乎每年都會出現(xiàn)類似滑檔、退檔、浪費分、漏報專業(yè)、誤解專業(yè)的情況，可以在和家長溝通的時候講一些這樣的真實案例。
自我探索：這個環(huán)節(jié)我一般會建議家長回避，和孩子單獨進行探索。我利用的工具就是“領(lǐng)跑新高考”的工具，幫助來訪者做專業(yè)定向測評，包括從興趣能力、職業(yè)性格、多元智能、職業(yè)價值觀、學科優(yōu)勢分析等多維度展開，利用系統(tǒng)工具完成科學的配比，最后推薦10個金牌和銀牌專業(yè)，這就可以大大縮小我們的選擇范圍，也真正選擇出了學生比較適合且感興趣的職業(yè)，也會根據(jù)這個結(jié)果去做相應的職業(yè)推薦。
但我們后續(xù)需要跟家長講明白我們推薦的這些職業(yè)是怎么得出來的，讓家長明白這些專業(yè)可能不是大熱門的職業(yè)，但一定是根據(jù)學生的特質(zhì)推薦出來的。當然這只是我們從專業(yè)角度的一些建議，最后是否接受這些推薦的決定權(quán)一定還是在他們手上。
志愿初選表的制作：完成自我探索后，我們需要把前面提到的職業(yè)的具體方向、所要學習的內(nèi)容，還有未來就業(yè)情況，以及薪資的調(diào)查結(jié)果，跟家長和孩子進行介紹，讓家長和學生確定職業(yè)方向。之后根據(jù)職業(yè)方向確定報考專業(yè)的方向，這時我們可以先根據(jù)家長和孩子預估的分數(shù)，制作一個分數(shù)前的方案，一般制定的志愿數(shù)量要超過當?shù)厥》菀?guī)定的志愿數(shù)。比如浙江省的志愿填報數(shù)是80個，那我做志愿初表的時候就會先預留120個左右的志愿數(shù)量，因為畢竟是預估的分數(shù)，總是會存在著一些變動，我們要給后續(xù)的變動保留出可調(diào)整留出空間。
志愿終選表的制作：實際的分數(shù)公布后，我們就可以根據(jù)學生的實際成績做最終的志愿設置。如果實際分數(shù)跟之前做初選表方案時預估分數(shù)位次差別不大（5分以內(nèi)），那我們就可以直接在初表上刪改一些志愿就可以了；但如果分數(shù)差別很大，我們就需要重新做最終版的志愿表，不過選擇的專業(yè)已經(jīng)確定了，我們操作起來也是比較快的。最后再根據(jù)家長和學生的要求做一些優(yōu)先級的排序，比如是專業(yè)優(yōu)先還是城市優(yōu)先。提前和家長學生溝通透徹，我們也可以多給他們一些建議。
志愿填報：收尾階段，這個環(huán)節(jié)一般都是由家長和學生自己完成的，但是也會有一部分家長不放心，想讓規(guī)劃師來完成這件事，這個時候我們就得學會拒絕了，可以陪同，但不要直接單獨去完成學生的最終志愿填報，北森的新高考雙師認證課里講到過，包括機構(gòu)也強調(diào)過，規(guī)劃師不能幫這個考生進行直接的志愿填報，這其實是對我們的一種保護，避免未來一些不必要的糾紛。
我利用自媒體變現(xiàn)的是另外一款生涯產(chǎn)品，是在學完GCDF課程之后，利用獲得生涯規(guī)劃的知識技能打造的一款產(chǎn)品，但是其實兩者的性質(zhì)差別不大，本質(zhì)都是幫來訪者做生涯規(guī)劃。
我是在小某書做運營的，目前我的賬號是22篇筆記，85個粉絲，390個點贊，轉(zhuǎn)化了20多個來訪者的情況。首先我要承認，對于自媒體運營這一方面我不是特別專業(yè)，但是我可以基于我自己之前做運營的一些經(jīng)驗，簡單地跟大家探討一下。
一，根據(jù)流量復盤
做自媒體最重要的就是要有流量，我們需要關(guān)注后臺的流量漏斗，根據(jù)數(shù)據(jù)去做優(yōu)化復盤。曝光度由流量的大小決定的，而我們發(fā)布的內(nèi)容互動、封面標題、是否有推廣付費決定著我們流量大小。所以我們就要想辦法去提高我們筆記的互動，優(yōu)化封面，改進我們發(fā)布內(nèi)容的質(zhì)量，適當去放鉤子，吸引受眾群體眼球，他們才會為我們停留。
二、長久堅持
有了粉絲和流量，后續(xù)能不能實現(xiàn)付費轉(zhuǎn)化，是由我們的產(chǎn)品來決定的。只要把我們的內(nèi)容（封面標題、產(chǎn)品內(nèi)容）做好，且長久地堅持下去，就已經(jīng)成功了一半。對此我的方式是堅持發(fā)圖文，其實我也知道未來的流量趨勢一定是視頻，但對于我來說發(fā)圖文是一件比較容易堅持的事，所以我選擇這條賽道。
三、確定客戶群體
要找到精準的目標用戶，首先我們要知道自己的客戶群體是誰？我曾經(jīng)分析過自己能實現(xiàn)85個粉絲就能實現(xiàn)20多個轉(zhuǎn)化的原因。第一個可能和我之前發(fā)布的幾篇公益咨詢的文章有關(guān)，會有一些公益咨詢者找來。另外一個原因就是我的目標用戶是職場困惑的職場人，我的產(chǎn)品很有市場需求。經(jīng)濟環(huán)境不好、就業(yè)市場低迷，導致很多企業(yè)都在實行降本增效的計劃，所以職場人的壓力很大。他們有職業(yè)規(guī)劃方面的困惑，在網(wǎng)絡上看到了我，所以就找到了我。
四、優(yōu)化內(nèi)容
內(nèi)容是我們最好的名片。線上交易信任感的建立非常重要，我們所輸出的內(nèi)容必須體現(xiàn)出我們能力和曾經(jīng)完成的結(jié)果，讓客戶看到你的專業(yè)，讓他們知道我們是能幫助他們解決問題的，那他們自然而然地就會對我們產(chǎn)生信任，我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)化才會高。
自媒體變現(xiàn)我能給大家分享的經(jīng)驗有限，但我想這件事我們認真去做了，就一定可以得到一個相對滿意的結(jié)果。
感謝大家的閱讀，以上五部分內(nèi)容就是我想分享給大家的全部，祝各位老師都能夠在自己的職業(yè)道路上越走越好，希望后續(xù)有緣再聊，再見。
