我是李萬娟，來自山西太原，是一所留學(xué)機(jī)構(gòu)的聯(lián)合創(chuàng)始人，同時是GCDF全球職業(yè)生涯規(guī)劃師，也是家庭教育指導(dǎo)師，還是一名高考志愿規(guī)劃師。
我在留學(xué)行業(yè)做了 20 年，在這期間幫助了數(shù)千名的學(xué)生完成了從學(xué)業(yè)到職業(yè)的整體規(guī)劃，與孩子們共同制定科學(xué)全面的落地方案，提供了全程的陪伴服務(wù)。
我親眼見證了很多學(xué)生從普通到優(yōu)秀，從優(yōu)秀到卓越的全過程，所以我特別深刻地認(rèn)識到生涯規(guī)劃的價值和意義，也深刻理解我扮演的這個角色所承擔(dān)的社會意義和價值，是責(zé)任也是動力，讓我更愿意一直在這個行業(yè)里扎根。
什么是短期咨詢呢？在這方面似乎沒有官方的定義，我自己理解的短期咨詢通常是以次為單位的，或者是以實現(xiàn)單一目標(biāo)為目的的咨詢。
比如說生涯規(guī)劃的短期咨詢，我們會根據(jù)來訪者的需求進(jìn)行自我探索和外部世界的探索。在這個過程中我們會運用很多的測評工具，用對談或者其他渠道進(jìn)行信息的收集，信息的處理，啟動決策機(jī)制，幫助來訪者確定目標(biāo)，制定一個可執(zhí)行的方案。具體如何做？在北森的【GCDF】的課程里有特別詳細(xì)的講解，在這里我就不贅述了。
我們會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)我們幫助來訪者確定完執(zhí)行方案之后，我們的咨詢工作基本上就結(jié)束了，最多還會約定幾次的回訪，這就是短期咨詢。
而長期陪伴它涉及的方面更多，我剛剛提到的那些短期咨詢的全部工作，在長期陪伴服務(wù)中僅僅是一個準(zhǔn)備工作。在陪伴的過程中我們會扮演更多的角色，不單單是咨詢師，我們可能是教練，還會做一些心理疏導(dǎo)，同時也會幫助學(xué)生尋找資源，幫助Ta實行目標(biāo)，達(dá)成方案，最終拿到結(jié)果。
總之，我們會通過陪伴，幫助學(xué)生在拿到目標(biāo)結(jié)果的同時，實現(xiàn)認(rèn)知能力、背景等整體的提升，最終幫助學(xué)生實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。
那么長期陪伴和短期咨詢最大的不同是什么呢？那就是長期陪伴是在短期咨詢確定的需求結(jié)果為導(dǎo)向的基礎(chǔ)上，同時給客戶提供一個系統(tǒng)化的服務(wù)，在達(dá)成需求結(jié)果的過程中更加注重在為客戶創(chuàng)造和提供更大的價值。那么對于我們來說就是想辦法幫助一個學(xué)生實現(xiàn)可持續(xù)的發(fā)展。這是我認(rèn)為長期陪伴和短期咨詢最不同的。
高中輟學(xué)學(xué)子逆襲上岸世界前百名校研究生
我曾經(jīng)的一個學(xué)生高二輟學(xué)了，當(dāng)時他的家長咨詢的訴求是如何讓孩子回到學(xué)校。經(jīng)過和學(xué)生家長的對談，我們發(fā)現(xiàn)其實這個學(xué)生有很大的潛力，盡管他現(xiàn)在的狀態(tài)并不如人意。我們通過天賦測評對孩子的內(nèi)在有了更多的了解，但是讓他直接重返校園其實是一個不太容易達(dá)成的目標(biāo)，我們和家長溝通達(dá)成一致的意見，共同做出了一系列的努力：
首先，我們做了一些非常規(guī)的設(shè)計，第一步是讓這個學(xué)生說出自己特別心儀的目的地，讓家長資助他去旅行，然后這個學(xué)生就開心地享受生活了。
這個設(shè)計聽起來很簡單，但是很重要的一點是，通過旅游可以幫助學(xué)生打開他的視野，當(dāng)然并不是每個孩子我們都這么設(shè)計，只是針對這個孩子來說，他愿意打開心扉，他才有可能有轉(zhuǎn)機(jī)，我們會根據(jù)每個孩子的不同情況來設(shè)計不同的服務(wù)方案。
那么等他享受完生活之后，回來的第二步又是什么呢？我們把他扔進(jìn)社會。因為這個孩子覺得不用學(xué)歷，他一樣可以混得很好。那好，我們就讓他體驗一下，跟家長商量后，就讓這個學(xué)生去北京打工了。
結(jié)果可想而知，這個學(xué)生可以說是備受挫折，被現(xiàn)實狠狠地毒打了，這個時候他也意識到其實學(xué)歷還是很重要的。無論是作為敲門磚還是其他來說，他還是很有必要去拿一個學(xué)歷的。
事情出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)，我們進(jìn)行了第三步，跟家長說讓學(xué)生重新回到了學(xué)校。此時我們就達(dá)成了第一目標(biāo)——重返校園，也就是我們短期咨詢的工作階段。
后續(xù)的工作就是我們進(jìn)行長期陪跑的過程，經(jīng)過前面的探索，這個學(xué)生對自己有了更深層面的認(rèn)識，他發(fā)現(xiàn)自己很喜歡也很擅長和人打交道，于是他提出要去學(xué)商科。
我們幫助他申請了中外合作辦學(xué)，讓他順利地進(jìn)入了國內(nèi)的中外合作辦學(xué)項目。后續(xù)我們也幫他匹配了很多其他項目，比如去馬來西亞做義工，做熱帶雨林的保護(hù)。讓我們所有人都特別驚喜的是，這個學(xué)生在中外合作辦學(xué)的過程中表現(xiàn)特別優(yōu)異，包括我們給他匹配的公益項目、商學(xué)院的項目和實習(xí)的項目等，他都完成得非常好，而且很投入。
所以后來我們又送他到海外，正式進(jìn)行了海外學(xué)業(yè)的體驗。最終在他本科畢業(yè)之后，順利地幫他拿到世界前百名校的研究生。他現(xiàn)在已經(jīng)畢業(yè)，而且通過自己的努力在英國就業(yè)了。
這算是我們長期陪伴的全過程，在這個過程中我們把學(xué)生的潛能和優(yōu)勢很好地激發(fā)出來了，幫助他更好的成長，在學(xué)業(yè)事業(yè)上拿到了優(yōu)異的成績。
作為咨詢師，或者是作為準(zhǔn)備提供長期陪伴服務(wù)的我們需要儲備什么？在這里我就不講硬件儲備比如辦公條件之類的了，我從軟實力方面給大家做分享。
1、理論基礎(chǔ)
我們需要有扎實的理論基礎(chǔ)，比如說做職業(yè)生涯規(guī)劃、高考志愿填報這種業(yè)務(wù)，需要知道相關(guān)的內(nèi)容信息；做留學(xué)服務(wù)，需要清楚了解海外院校留學(xué)整個市場的概況，這些都是最基礎(chǔ)的知識和能力的儲備。
剛剛進(jìn)入行業(yè)沒有人帶，自己摸著石頭過河，那對于我們來說，就需要補充這方面的能力，去學(xué)習(xí)去實踐。所以我自己是先從測評入門，后來了解到北森有更專業(yè)的生涯課程，于是就學(xué)了GCDF全球職業(yè)規(guī)劃師的課程，這些學(xué)習(xí)經(jīng)歷讓我更好地幫助學(xué)生做實踐分析。在做咨詢的過程中，尤其接觸到高中生，做規(guī)劃是跨不過他學(xué)習(xí)成績這一部分的，即便我們不是指導(dǎo)老師，不需要幫助他補課，但是我們?nèi)匀恍枰治鏊膶W(xué)業(yè)狀況，所以北森的新高考雙師認(rèn)證課推出后，我就馬上去報名學(xué)習(xí)了。
通過學(xué)習(xí)專業(yè)的知識，可以讓我們少走很多的彎路。
2、一對一咨詢能力
從本質(zhì)上來說，在整個咨詢過程中，我們就是在跟學(xué)生、跟家長、跟各種人在溝通交流，然后通過溝通交流來解決問題。所以一對一交流溝通的能力是非常重要的，這個能力不單單是我們?nèi)粘５恼f話能力，它更多的是從專業(yè)咨詢的角度來說，用到很多的技術(shù)，比如說生涯咨詢的技術(shù)、心理疏導(dǎo)的技術(shù)，甚至一些教練技術(shù)，這個對我們是有很大幫助的。
3、一對多的講課能力
很多時候我們做的工作是在教育客戶，因為我們不是在迎合客戶的需要。我們是要引導(dǎo)他看到他沒有看到的，讓他愿意去配合我們做更多落地的工作，從而更好地幫助學(xué)生實現(xiàn)可持續(xù)的成長。
教育客戶這件事情其實是很難的，掌握好分寸這是一種能力。
長期陪跑和短期咨詢是不同的，我們要幫助學(xué)生們?nèi)プ雎涞?，那么我們不可能通過一個人、一個工作室，甚至是一個公司提供所有的落地的東西。這個時候就需要我們?nèi)テヅ滟Y源，比如說公益項目、科研項目、實習(xí)的項目；還包括培訓(xùn)，比如說語言培訓(xùn)，證書培訓(xùn)，我們是需要幫助客戶去匹配資源，篩選資源，你的資源跟學(xué)生越匹配，你的資源優(yōu)勢就越大，你的學(xué)生方案落地就會做的越好。
當(dāng)然我們并不是在做簡單的資源對接的工作，其實是在尋找到長期資源的基礎(chǔ)之上再次創(chuàng)造，讓學(xué)生從這些項目中可以最大化地獲得成長。
在資源這方面，我們做的越久，資源就會越豐富，甚至你的學(xué)生和家長都可以成為你的資源。打個比方說，我們給學(xué)生提供這個實習(xí)的項目，可以是我們之前接觸到的一些家長提供的。他們可能是一些優(yōu)秀的企業(yè)家，也很樂意給孩子們提供實習(xí)的機(jī)會。再比如說我們早期畢業(yè)的學(xué)生現(xiàn)在已經(jīng)在很多的企業(yè)成為了中流砥柱，我們也會借助這些學(xué)生幫助提供一些就業(yè)、實習(xí)的機(jī)會，甚至企業(yè)內(nèi)推的機(jī)會。只要他的資源能匹配上，我們都會幫助學(xué)生去做這樣的工作，這些就是我們在整個長期陪跑進(jìn)行過程中可以積累到的資源。
如何提高客單價和復(fù)購率，我講一下我們團(tuán)隊大概的運營策略，首先我們要確定我們制定的這個策略的目標(biāo)是什么？肯定是為了達(dá)成我們的經(jīng)營目標(biāo)，這個經(jīng)營的目標(biāo)對于我來說，就是提高用戶的活躍度從而來增加收入。
很多人認(rèn)為咨詢就是一次性的，尤其對于留學(xué)或者職業(yè)咨詢來說，我們的客戶不可能反復(fù)的留學(xué)，在職業(yè)規(guī)劃方面的業(yè)務(wù)中如果客戶遇到的問題沒有那么復(fù)雜的話，我們就是一次性的交情。
那么我們怎么跟客戶有更多的互動？其實這是長期陪伴可以提供的機(jī)會。
因為有提供長期陪伴的服務(wù)，我們需要跟家長去溝通交流，剛才說到了，我們的學(xué)生在參加一些項目的時候，我們有很多工作籌備、過程記錄和項目結(jié)束后的復(fù)盤，這些都是在我們的家長群和學(xué)生群里進(jìn)行的，包括我們平時也會和一些優(yōu)秀的組織合作舉辦一些讀書訓(xùn)練營的活動邀請家長們來參加，這些動作就會增加我們和客戶之間的互動，提升客戶的活躍度，同時也讓客戶知道，我們可以給他提供什么樣的價值。我們是真的愿意帶著他成長的。
這就是我們制定運營策略的目標(biāo)，它的核心就是跟客戶建立關(guān)系，進(jìn)行長線的維護(hù)，具體可以從以下幾個方面入手：
產(chǎn)品體系的搭建
家長是我們的客戶，你要他把孩子的未來交給你，還要支付給你一筆不菲的費用，他一定是要經(jīng)過很慎重的思考的。所以我們要有一個完整的產(chǎn)品線，要讓客戶很容易跟我們產(chǎn)生關(guān)系。我們的整個鏈條上有9塊9的測評，也有99元的家長課，還有按次完成的相關(guān)的咨詢。
有的家長他不可能一開始就跟你簽訂一個長期的服務(wù)協(xié)議，他可能只想解決眼下的問題，那我們就來提供一些短期的咨詢服務(wù)，在這過程中我們可能就會有一些客戶轉(zhuǎn)化為長期陪伴服務(wù)。比如從幾百塊的簽證服務(wù)、咨詢課程服務(wù)到幾萬十幾萬的長期陪跑服務(wù)，制定這樣一套完整的產(chǎn)品鏈，既能增加客戶的活躍度，也會因為我們提供了這些服務(wù)，讓客戶看到了我們的價值和能力后從而再一次選擇我們。
品牌塑造
品牌塑造的策略就是需要告訴客戶我們能干什么，我們能提供什么樣的價值，讓客戶相信我們具備這樣的能力。核心點就是讓客戶相信我們。
這時候我們就需要去做一些背書，比如我通過北森的學(xué)習(xí)，增加了自己的技能點，也拿到GCDF和高考志愿填報這兩個比較專業(yè)的證書。這樣大家才會真的覺得你是個專業(yè)的人。
其次就是我們還需要準(zhǔn)備一些案例，如果說你已經(jīng)在咨詢了，哪怕你之前提供的只是短期的咨詢，那你也可以去跟蹤Ta的長期發(fā)展，我們最初的經(jīng)驗也來源于之前短期客戶的成長，把這些整理成案例，從不同的方面進(jìn)行拆解，分享給你的客戶，才能讓他們更好地、更直觀地看到你能提供什么。
還可以去進(jìn)行一些合作，比如我們跟大學(xué)有合作，和銀行有合作，我們有時候也會到企業(yè)里去講課，利用這樣的一些活動來增加客戶對我們的信任，這些都是我們塑造品牌價值的過程。
新媒體宣傳推廣
在做新媒體推廣之前的我們大部分時間里都是埋頭干活，幾乎不做什么推廣。
但近幾年我們迎來一個特別好的機(jī)遇，可以借由新媒體更好的、性價比更高地來完成一些個人IP和企業(yè)IP的打造和推廣的工作，讓我們可以很快速地進(jìn)入一個賽道，會讓我們少走很多年的路。
不管是學(xué)習(xí)的機(jī)會還是對社會整個成長資源匹配的整合，利用新媒體進(jìn)行宣傳推廣，這些都可以讓我們更快速的進(jìn)入到一個行業(yè)里，在這個行業(yè)有所建樹。
作為教育行業(yè)相關(guān)的從業(yè)者，總是有一個小情懷，就是希望我們學(xué)生都能升到名校，雖然我們不是老師，但是我們也依舊有這樣的愿景。如果我們接觸不到本來就這么優(yōu)秀的學(xué)生資源，那我們就自己創(chuàng)造資源、培養(yǎng)資源，從短期咨詢到長期陪跑我們其實都是在做這樣的工作，說得高大上一點，這也是我們的社會價值，我們也將一直在這條路上努力。
好了，今天就先跟大家聊到這里，后續(xù)我還會分享一些我們團(tuán)隊做過的幾個長期陪跑的學(xué)員案例，您覺得這篇文章不錯的話，歡迎轉(zhuǎn)發(fā)分享，感興趣的朋友們可以持續(xù)關(guān)注一下，咱們下次聊~
